Các bước xây dựng quy trình bán hàng chuyên nghiệp và thành công
Xây dựng quy trình bán hàng là một trong những việc làm quan trọng bắt buộc mà mỗi nhà quản trị cần triển khai để hoàn toàn có thể tối ưu được lệch giá của công ty. Một quy trình bán hàng không hiệu suất cao chắc như đinh sẽ khiến doanh nghiệp của Bạn khó hoàn toàn có thể cạnh tranh đối đầu với những đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường. Tuy nhiên việc thiết kế xây dựng một quy trình bán hàng chuẩn không phải đơn thuần, sẽ không có bất kể một con đường tắt nào, hay chiêu thức hoặc chuyên viên nào dám khẳng định chắc chắn 100 % quy trình bán hàng này sẽ hiệu suất cao. Vậy Bạn nên mở màn từ đâu ? Hãy cùng VietMis tò mò ngay bài viết dưới đây để hình thành và lên sáng tạo độc đáo cho một quy trình bán hàng chuyên nghiệp cho doanh nghiệp của Bạn .
Các phương pháp bán hàng
Trước tiên, VietMis xin trình diễn một số ít chiêu thức bán hàng vận dụng trong một quy trình bán hàng tổng thể và toàn diện của doanh nghiệp :
01. Bán sản phẩm, dịch vụ
Đây là phương pháp bán hàng thông thường, người bán sẽ tập trung vào việc xây dựng nội dung quảng bá, định nghĩa sản phẩm, giới thiệu tính năng, đặc điểm của sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp sẽ cung cấp đến khách hàng.
02. Bán giải pháp
Phương pháp bán hàng này đã trở nên nổi tiếng từ cuối thập niên 70 và đầu thập niên 80. Bán giải pháp tập trung chuyên sâu vào những yếu tố của người mua thay vì nói quá nhiều về loại sản phẩm, dịch vụ của Bạn. Giờ đây, những loại sản phẩm được coi như giải pháp và cách chúng sẽ xử lý những khó khăn vất vả của người mua ra sao mà thôi .
03. Bán tư vấn
Một sự nâng cấp cải tiến của giải pháp bán giải pháp, bán tư vấn cũng trở nên nổi tiếng vào cuối thập niên 80. Phương pháp này tập trung chuyên sâu vào biến người bán hàng trở thành một tư vấn viên chuyên nghiệp so với người mua, đạt được sự tin tưởng tốt của người mua .
04. Phương pháp bán hàng Inbound
Phương pháp bán hàng inbound là cách lôi cuốn người mua bằng những bài viết, hình ảnh, video, nội dung chất lượng. Nó sẽ sửa chữa thay thế giải pháp truyền thống lịch sử, đưa những thông điệp không tương quan hoặc quảng cáo vô tôi vạ, không có ý nghĩa so với người mua với kỳ vọng họ sẽ mua mẫu sản phẩm của mình .
Với sự cạnh tranh đối đầu quyết liệt trên thị trường, người mua ngày càng có nhiều sự lựa chọn hơn, do đó đội ngũ bán hàng cần phải đặt nhu yếu người mua lên ưu tiên số 1 .
- Người mua giờ đây có thể tìm kiếm hầu hết các thông tin liên quan đến sản phẩm và dịch vụ trước khi họ liên hệ với người bán hàng
- Người mua ngày càng khó tính với các kỹ thuật telesale, spam email gây phiền cho khách hàng
- Kỳ vọng của người mua ngày càng cao hơn bởi có thể họ đã có những trải nghiệm về sản phẩm tương tự rồi.
05. Bán sự lợi ích
Theo Brian Tracy – diễn thuyết số 1 quốc tế về giảng dạy bán hàng cũng như tối đa hóa năng lượng thành công xuất sắc cá thể và doanh nghiệp, sai lầm đáng tiếc lớn nhất của những doanh nghiệp là chỉ tập trung chuyên sâu định nghĩa mẫu sản phẩm hoặc dịch vụ của mình là gì. Nhưng trên trong thực tiễn, công suất của mẫu sản phẩm đó mới là điều quan trọng cần nói đến. “ Nói mẫu sản phẩm chứa nhiều dưỡng chất tốt cho sức khoẻ thì mới chỉ là diễn đạt chung chung đặc thù của loại sản phẩm đó. Còn quyền lợi thì phải đơn cử hơn, như mẫu sản phẩm của tôi làm người dùng ngủ ít hơn, thon gọn hơn nhưng vẫn tràn trề sức sống và làm được nhiều việc hơn. Đó mới là những lợi thế mà bạn phải tập trung chuyên sâu vào tiếp thị ” – Tracy lý giải .
Do đó điều quan trọng là Bạn cần xác định tên thương hiệu của mình trong thị trường thế nào ? Điều gì tạo ra sự sự độc lạ của Bạn. Có 3 cách chính để triển khai
- Chiến lược về giá sản phẩm so với đối thủ
- Chất lượng sản phẩm
- Giá trị dịch vu Bạn đem lại
7 bước xây dựng quy trình bán hàng chuyên nghiệp
Tiếp theo, VietMis xin trình diễn 7 bước quan trọng cần thực thi để thiết kế xây dựng quy trình bán hàng chuyên nghiệp cho doanh nghiệp :
Bước 1: Chuẩn bị kế hoạch và xác định mục tiêu
Công tác chuẩn bị luôn cần đặt lên đầu tiên trong tổng thể một quy trình bán hàng chuẩn của công ty. Bất kỳ ngành nghề nào, công việc nào, không chuẩn bị kế hoạch cụ thể cũng đều có nguy cơ dẫn đến thất bại. Để chuẩn bị kế hoạch bán hàng chi tiết và xác định được mục tiêu rõ ràng của doanh nghiệp, Bạn cần có đầy đủ các thông tin, nội dung sau:
- Về sản phẩm, dịch vụ: chi tiết về hình thức, nội dung, ưu nhược điểm, lợi thế cạnh tranh so với đối thủ và quan trọng nhất là các lợi ích khách hàng sẽ nhận được khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.
- Xác định đối tượng khách hàng tiềm năng: các đặc điểm nhân khẩu học của khách hàng như hành vi, tính cách, sở thích, thói quen… được khảo sát qua thực tế, mạng xã hội, bạn bè, người xung quanh hoặc từ chính đối thủ cạnh tranh của Bạn.
- Chuẩn bị đầy đủ hồ sơ bán hàng bao gồm: bảng báo giá, giấy giới thiệu, đơn hàng, hợp đồng, hình ảnh hàng mẫu, brochure, card visit…
- Lập kế hoạch bán hàng cụ thể: thời gian triển khai, địa điểm tiếp cận, nội dung trao đổi với khách hàng, trang phục chuyên nghiệp, lịch sự.
Hình 01 – Chuẩn bị kế hoạch cho quy trình bán hàng chuẩn
Bước 2: Phân loại khách hàng tiềm năng
Bước thứ hai trong quy trình bán hàng chuyên nghiệp của công ty là thiết lập danh sách khách hàng tiềm năng, loại bỏ khách hàng không phù hợp hoặc không có triển vọng. Ở bước này, bạn cần xác định rõ thị trường tập trung và đối tượng mục tiêu của mình, tránh nhầm lẫn giữa các khách hàng đầu mối – khách tiềm năng sẵn có – khách tiềm năng tương lai. Thông tin về mọi đối tượng đều có thể thu thập được mọi lúc mọi nơi, chỉ cần bạn chú ý quan sát, thực hiện các cuộc khảo sát thực tế từ môi trường xunh quanh.
Hình 02 – Tìm kiếm và phân loại người mua tiềm năng
Để phát hiện được người mua tiềm năng là một quy trình Bạn tìm kiếm những thông tin liên lạc từ người mua mới. Khách hàng tiềm năng hoàn toàn có thể Open từ việc tìm kiếm trực tuyến, hoặc từ những buổi hội thảo chiến lược, sự kiện về ngành nghề của Bạn .
Biết được người mua nào tiềm năng sẽ tiết kiệm chi phí được thời hạn chăm nom, tập trung chuyên sâu nguồn lực cho người mua đó sẽ mang lại năng lực mua hàng cao hơn rất nhiều so với việc chăm nom nhiều người mua cùng một lúc mà không biết rõ ai là người mua tiềm năng thật sự của doanh nghiệp .
Bước 3: Tạo sự kết nối, liên hệ, tiếp cận khách hàng
Bước tiếp theo, bạn cần liên kết hoặc liên hệ để tích lũy thông tin và nhìn nhận triển vọng của người mua này trước khi chuyển qua bước sau. Người bán hàng sẽ phải tìm ra những đặc thù của người mua. Từ đó diễn đạt chân dung của người mua về việc làm, trình độ học vấn, nghành, thói quen, sở trường thích nghi càng cụ thể đơn cử càng tốt .
Tiếp cận khách hàng là một trong những kỹ thuật bán hàng nhằm mục đích là biết được nhu cầu chính của khách hàng và đánh giá được khách hàng. Cách tiếp cận khách hàng khi bán hàng online hoặc bán hàng trực tiếp đều được xem là tối quan trọng của bước tiếp cận khách hàng trong quy trình bán hàng chuyên nghiệp, vì nó sẽ giúp Bạn xác định phương pháp cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt nhất.
Hình 03 – Tạo sự liên kết, tiếp cận người mua tiếp tục
Nhân viên bán hàng cần tìm hiểu và khám phá vừa đủ thông tin về đối tượng người dùng, đề ra tiềm năng của cuộc trao đổi và thuyết phục người mua. Nhất thiết phải có kế hoạch để tiếp cận so với từng người mua đơn cử dựa trên đặc thù tính cách và nhu yếu hầu hết của họ. Một nhân viên cấp dưới bán hàng xuất sắc là người bán loại sản phẩm dựa trên sự đồng cảm nhu yếu của người mua .
Khi bạn đã thành công trong việc gây ấn tượng đầu tiên tốt với khách hàng thì bạn đã thuyết phục được họ tới 50% và toàn bộ những bước còn lại của quy trình bán hàng sẽ trở nên dễ dàng hơn rất nhiều. Sự chân thành của người bán hàng là yếu tố quan trọng nhất khiến khách hàng quyết định chọn mua sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.
Bước 4: Thực hiện giới thiệu sản phẩm, dịch vụ
Trong bước trình làng loại sản phẩm dịch vụ trực tiếp, không nên biến thành buổi thuyết trình, trình diễn về loại sản phẩm. Nhân viên bán hàng cần mang tới cho người mua những giá trị quyền lợi tương quan tới mẫu sản phẩm. Sản phẩm, dịch vụ nên được Open theo góc nhìn nó sẽ mang lại quyền lợi gì cho người mua thay vì chỉ nói tới tính năng, đặc thù, hình thức, chủ trương. Trong cuộc gặp gỡ, bạn nên đưa ra nhiều câu hỏi mở để người mua hoàn toàn có thể cùng tham gia và đưa ra những quan điểm, vướng mắc, nhận xét riêng .
Bạn cần thiết kế và kiến thiết xây dựng bài trình làng loại sản phẩm với tiêu chuẩn : vừa đủ thông tin, có ích và hấp dẫn người theo dõi, content diễn đạt loại sản phẩm cụ thể kèm hình ảnh mê hoặc luôn tạo ra sức hút so với người mua, nếu hoàn toàn có thể hãy tạo thêm những Video về loại sản phẩm. Phần ra mắt loại sản phẩm ngoài những đặc thù điển hình nổi bật của chúng, bạn cần tìm ra những insight đặc biệt quan trọng để khiến người mua không hề từ chối lời chào của Bạn .
Hình 04 – Chọn lựa giải pháp trình làng mẫu sản phẩm điển hình nổi bật
Quảng bá sản phẩm thông qua marketing online: để tiếp cận được khách hàng nhiều hơn Bạn có thể SEO trang web của mình, sử dụng quảng cáo Facebook, quảng cáo Google, Video content… để tiếp cận các khách hàng mới của mình. Nên nhớ một điều, khách hàng thích nhận được những giá trị miễn phí từ bạn, vì vậy thay vì cứ chăm chú vào PR cho các sản phẩm để bán hàng, bạn hãy chia sẻ các kiến thức nhiều hơn, cho đi các giá trị nhiều hơn để nhận được nhiều sự quan tâm của khách hàng hơn.
Bước 5: Tương tác, thuyết phục khách hàng và giải đáp thắc mắc
Là một trong những quy trình thao tác của nhân viên cấp dưới bán hàng. Sau khi cung ứng được cho người mua khá đầy đủ hiểu biết về tổng quan mẫu sản phẩm, nếu bạn nhận được đề xuất làm giá về loại sản phẩm, dịch vụ của mình thì bạn đã thành công xuất sắc tới bước thứ 5 .
Theo tâm ý và hành vi thường thì, người mua sẽ đưa ra quan điểm phản đối và chống đối khi nhận được làm giá để nhằm mục đích mục tiêu giảm giá hoặc tìm kiếm thêm động lực. Đối phó với trường hợp này, nhân viên cấp dưới bán hàng giỏi là người giữ vững được niềm tin và niềm tin rằng người mua tiềm năng sẽ mua. Chính thái độ tự tin này sẽ ảnh hưởng tác động tích cực tới người mua khi đưa ra quyết đinh. Nếu bạn không hoài nghi gì về chất lượng loại sản phẩm của mình thì hãy biểu lộ điều đó cho người mua, khiến họ cảm thấy dù họ mua hay không thì bạn cũng không quá tác động ảnh hưởng .
Hình 05 – Tương tác và giải đáp mọi vướng mắc của người mua
Để tương tác với người mua liên tục hơn Bạn cần phải sử dụng SEO, Facebook Ads, Google Ads … sẽ mang lại một lượng người mua truy vấn vào website, lúc này hãy tương tác nhiều hơn với người mua để hiểu được nhu yếu thật sự của họ. Bạn hoàn toàn có thể Chat, dữ thế chủ động gọi điện thoại thông minh tư vấn, tích lũy thông tin về số điện thoại cảm ứng, địa chỉ, email … Bạn cũng hoàn toàn có thể sử dụng những Webform để tích lũy thông tin người mua để dữ thế chủ động liên lạc với họ .
Nghệ thuật làm giá mẫu sản phẩm : Bạn không hề báo một mức giá “ trên trời ” cho người mua được, bởi người mua hoàn toàn có thể tìm shop này, shop kia để tham khảo giá, thế nên hãy báo mức giá cạnh tranh đối đầu nhất cho khách, đi kèm những chương trình khuyến mại, dịch vụ tốt kèm theo khi người mua quyết định hành động chọn mua loại sản phẩm của Bạn. Mức giá hoàn toàn có thể chỉ cần thấp hơn đối thủ cạnh tranh một chút ít thôi cũng hoàn toàn có thể tạo được lợi thế bán hàng .
Hãy kiến thiết xây dựng một chủ trương giao hàng riêng tới từng vị trí, tỉnh thành và triển khai giao hàng tới tay người mua một cách nhanh nhất. Uy tín của bạn sẽ tăng lên đáng kể nếu việc giao hàng được thực thi hoàn hảo nhất nhất. Các lỗi về luân chuyển sản phẩm & hàng hóa như chậm giao hàng, loại sản phẩm không còn nguyên vẹn khi tới tay người mua … sẽ làm mất điểm trong mắt người mua. Việc kiến thiết xây dựng hoàn hảo chủ trương giao hàng hài hòa và hợp lý là một trong những yếu tố quan trọng thuyết phục người mua chọn mua loại sản phẩm của Doanh nghiệp .
Bạn cần xử lý được những vướng mắc của người mua một cách hợp tình hài hòa và hợp lý, Bạn phải làm tổng thể mọi điều để khiến họ thấy mẫu sản phẩm của Bạn sẽ phân phối được nhu yếu của họ với quyền lợi họ nhận được sẽ lớn hơn nhiều so với ngân sách bỏ ra .
Đây chính là bước mang tính quyết định trong quy trình bán hàng nói chung.
Bước 6: Thống nhất và chốt đơn hàng
Bước tiếp theo trong việc thiết kế xây dựng quy trình bán hàng là chốt đơn. Bước này có được sau khi bạn đã làm tốt những bước ở trên, vậy điểm quan trọng ở đây là những mức giá, và dịch vụ sau mua, bh hài hòa và hợp lý để người mua cảm thấy hài lòng, sự tin yêu, và đạt được nhiều quyền lợi hơn so với số tiền họ phải bỏ ra .
Thuyết phục người mua thành công xuất sắc sẽ giúp Bạn chốt đơn hàng nhanh gọn nhưng Bạn cũng không nên xem nhẹ và tự mãn khi chưa có được hợp đồng chính thức. Khuyến khích Bạn nên sử dụng những câu hỏi mở để người mua hạn chế phủ nhận, cùng lúc đó sử dụng những tác nhân đặc biệt quan trọng để thôi thúc người mua kết thúc đơn hàng .
Hình 06 – Thuyết phục và chốt đơn hàng
Một số câu hỏi giúp người mua đưa ra được sự lựa chọn của mình :
- Thưa quý khách, chị sẽ lấy chiếc áo lông màu hồng dịu dàng hay màu bạc sang trọng ạ?
- Giữa việc được nhận một bộ loa mini và một cặp vé dự tiệc tại Heaven Plaza khi mua máy mát xa này, ông muốn nhận cái nào hơn?
- Anh muốn mình sẽ là người rút thăm trúng thưởng lần này hay để vợ mình thử vận may?
- Chị muốn nó được chuyển về tận nhà, hay có thể tự mang nó về và chúng tôi sẽ giảm cho chị một khoản chi phí vận chuyển?
- Ông muốn thanh toán với hình thức chuyển khoản hay thanh toán bằng tiền mặt, thưa ông?
Bạn nên ghi nhớ, mọi cử chỉ, ánh mắt, lời nói hay nhận xét đều hoàn toàn có thể là tín hiệu chốt đơn hàng từ người mua .
Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán hàng
Quy trình chăm sóc khách sau bán hàng là một trong những bước rất quan trọng. Dù bạn đã hoàn thành đơn hàng thì bước cuối cùng của quy trình bán hàng cũng vô cùng cần thiết và tuyệt đối không thể bỏ qua. Chăm sóc khách hàng sẽ giúp bạn củng cố chắc chắn sự hài lòng từ đối tác và duy trì mối quan hệ làm ăn lâu dài. Tránh tình trạng lãng quên, bỏ rơi khách hàng do nhân viên giao dịch thiếu cập nhật thông tin thường xuyên. Bên cạnh đó, các khách hàng sau giao dịch còn có tiềm năng trở thành kênh quảng cáo tiết kiệm và hiệu quả cao cho doanh nghiệp.
Thường xuyên hỏi thăm về thực trạng sử dụng mẫu sản phẩm của người mua, giải đáp những vướng mắc của họ về mẫu sản phẩm. Nếu chăm nom tốt trước và sau bán hàng, lượng người mua mới sẽ tăng lên theo thời hạn nhờ được người mua cũ trình làng và tên thương hiệu của Bạn cũng thuận tiện đứng vững trên thị trường hơn .
Hình 07 – Tích cực chăm nom người mua sau bán hàng
Một ưu điểm nữa của quy trình chăm nom sau bán hàng đó là Bạn sẽ tăng năng lực bán chéo bán thêm những mẫu sản phẩm bổ trợ tới khách cũ. Từ đó, Bạn cũng hoàn toàn có thể tiết kiệm ngân sách và chi phí một khoản ngân sách Marketing không nhỏ khi chỉ việc chăm nom lại người mua cũ mà thôi .
Trên đây là 7 bước cơ bản của một quy trình bán hàng chuẩn chuyên nghiệp tại các doanh nghiệp ở mọi lĩnh vực. Điều quan trọng xuyên suốt quy trình là nhân viên kinh doanh cần am hiểu khách hàng để có thể đáp ứng nhu cầu của họ trong từng bước của quy trình.
Đo lường hiệu quả của quy trình bán hàng
#1 Quan sát các phản hồi
Hãy nhìn lại tối thiểu 5 hoặc 10 đơn bạn chốt được gần đây. Điều gì khiến người mua quyết định hành động mua mẫu sản phẩm của bạn ?
Ngoài ra, quy trình này diễn ra trong vòng bao nhiêu lâu, và mất bao nhiêu lâu để bạn chuyển sang bước tiếp theo trong quy trình ?
#2 Xác định các hành động khiến khách hàng chuyển sang các bước tiếp theo trong quy trình
Với mỗi bước Bạn xác lập, bạn hoàn toàn có thể sẽ cần một số ít lời lý giải ngắn gọn tại sao tất cả chúng ta chuyển được họ sang những bước tiếp theo. Hỏi 1 số ít câu hỏi như sau :
- “Sự quan tâm của khách hàng khi nghe chúng ta nói chuyện, tư vấn?“
- “Họ có thoải mái bày tỏ vấn đề của họ, hay vẫn giữ thái độ ngờ vực?“
#3 Lặp lại quy trình sale
Bạn cần thực hiện quy trình bán hàng mà mình đã đề ra từ đầu liên tục, sau một khoảng thời gian nhất định, thu thập các chỉ số đánh giá về mức độ hiệu quả, và cải thiện quy trình dựa vào các phản hồi của nhân viên và khách hàng.
Sau khi đã xác lập được quy trình bán hàng, bước tiếp theo là thống kê giám sát những chỉ số để nhìn nhận sự hiệu suất cao .
- Thời gian trung bình để chuyển các khách hàng tiềm năng qua các bước sau
- Phần trăm số khách hàng tiềm năng chốt đơn hàng
- Phần trăm số khách hàng tiềm năng yêu cầu dùng thử sản phẩm sau cuộc gọi giới thiệu
Đây là những câu hỏi vô cùng cơ bản để đội ngũ bán hàng hoàn toàn có thể đo lường và thống kê sự hiệu suất cao quy trình bán hàng của công ty .
Source: https://hanoittfc.com.vn
Category: Dịch Vụ
